Как проверить франшизу

Статья представляет собой исследование и описание каждого критерия правильного выбора франшизы. Здесь я даю вам подробный чек лист проверки партнёра перед принятием решения о сотрудничестве.

Ответственность франчайзера

Я отношусь к компаниям, которые решили развивать франчайзинговую сеть, как к организациям, дебютировавшим на фондовой бирже. Я устанавливаю для них высокие стандарты и ожидаю от них полной прозрачности. Почему? Потому что в обоих случаях субъекты берут на себя ответственность за своих партнеров, то есть инвесторов или франчайзи.

Котирующиеся на бирже компании привлекают деньги инвесторов и должны соответствовать многим требованиям, чтобы сохранить свой пакет акций. Франчайзеры привлекают не только деньги франчайзи, но и их время. Для большинства партнеров франшиза — единственный источник дохода, поэтому ответственность еще больше!

Конечно, каждый франчайзи принимает решение на свой страх и риск, но закрытие партнерской торговой точки из-за отсутствия рентабельности, на мой взгляд, тоже неудача  для франчайзера, потому что именно он принял окончательное решение по партнерству и местоположению предприятия.

Самый простой способ — свалить всю вину на франчайзи и обнаружить, что он не придерживался стандартов и не участвовал должным образом. Между тем, неудача связана с плохим набором персонала или отсутствием постоянного контроля и адекватной помощи. Подобные ситуации возникают, когда франчайзер продает только идею своему потенциальному франчайзи, и не оказывает поддержки впоследствии.

Как выбрать франшизу

Основными критериями выбора партнёра для будущего франчайзи должны стать следующие пункты.

Отзывы о франчайзере

Репутация франчайзера — один из ключевых факторов, определяющих успех франшизы. Поэтому обязательно получайте информацию о том или ином предложении франшизы из разных источников и проверяйте, стоит ли сотрудничать с данной компанией.

Не забывайте исследовать каждое негативное мнение, прочитанное в Интернете или полученное от бывшего партнера у источника, то есть у франчайзера. Только выслушивание аргументов обеих сторон дает реальную картину.

Сегодня онлайн-форумам нельзя доверять, потому что они больше не выполняют свою роль формирования мнения. Информация, полученная из сети, должна рассматриваться как компонент всего процесса принятия решений.

Бывшие франчайзи, которые вышли из бизнеса из-за того, что они потерпели неудачу в бизнесе или приняли поспешные решения без тщательной проверки, жалуются везде, где могут. Немало сомнений вызывают и излишне оптимистичные мнения — маркетинговые компании предлагают услуги, заключающиеся в добавлении положительных отзывов о покупателях на форумах.

Узнаваемость бренда среди целевой группы

Проверка мнения о франчайзере и изучение узнаваемости бренда в целевой группе — это действия, которые необходимо выполнить до принятия решения какую франшизу выбрать.

Также стоит проверить, зарегистрирован ли товарный знак франчайзера в патентном ведомстве и есть ли у франчайзера соответствующее юридическое право на использование этого товарного знака.

Бренд должен быть известен и хорошо ассоциирован в первую очередь с потенциальными клиентами, а не со всеми людьми. Действия следует начинать с определения целевой группы, а затем вам нужно связаться с ними и провести простое исследование. Я не имею в виду поручить профессиональное исследование специализированной компании. Необходимо поговорить с людьми, которые будут вашими клиентами.

Как это сделать? Просто свяжитесь со своей целевой аудиторией по каналам связи, которые вы будете использовать в своем бизнесе. Вы, должно быть, разработали подход к привлечению клиентов, и сейчас самое время его проверить.

Имидж бренда — это его отражение в глазах покупателей. Не судите о силе бренда франчайзера через призму его присутствия на порталах в каталогах франчайзинга или ярмарках франшиз, которые адресованы потенциальным франчайзи, а не клиентам, которые должны покупать продукцию компании. Это как если бы вы судили о коммерческом потенциале бренда Coca-Cola по количеству опубликованных объявлений о вакансиях. Спросите потенциальных клиентов, знают ли они этот бренд, с чем и  какие эмоции он вызывает.

Ниже приведены несколько примеров вопросов, на которые вы можете получить ответы в ходе такого исследования:

1. Что такое узнаваемость бренда?
   
   Здесь мы обычно различаем:
   -спонтанную осведомленность — это все бренды, которые связаны с данной категорией продуктов, и респонденты могут назвать их сами. Например, когда вы просите их вспомнить и назвать все марки энергетических напитков, которые они знают;
   -вспомогательную осведомленность, когда респонденты заявляют о знании бренда только после того, как цитируют его название.
   
2. Какие ассоциации возникают с брендом?
   
3. Как клиенты оценивают отдельные предлагаемые продукты или услуги?
   
4. Отождествляют ли покупателя с брендом?
   
5. Как оценивается бренд на фоне конкурентов?

Исследование узнаваемости бренда — это не только тест для проверки имиджа франчайзера, но и для проверки эффективности каналов коммуникации и рыночного потенциала. Помимо ценных отзывов, вы получите ответ на вопрос, следует ли платить за использование бренда франчайзера в рамках лицензионных сборов.

В случае с неизвестным брендом запуск объекта под его знаменем не дает никаких имиджевых преимуществ. Кроме того, по результатам исследования вы узнаете, облегчит ли бренд ваш старт или, наоборот, усложнит.

Ноу-хау франчайзера

Если вы хотите  правильно выбрать франшизу, то убедитесь, что у продавца франшизы есть свои наработки, ноу хау.

Наличие ноу-хау доказывает ценность франчайзера, хотя его качество сложно проверить перед началом сотрудничества.

Полезными в оценке могут быть:

Финансовое состояние франчайзера

Не забывайте проверять финансовое состояние и платежную репутацию франчайзера. Случайно ли занесена компания в реестр дебиторов и каковы ее финансовые результаты?

Риск потери финансовой ликвидности — очень большая угроза, которая вызывает серьезные проблемы для всей сети.

Юридическая форма франчайзера

При выборе франчайзера следует учитывать форму бизнеса, так как с ней связаны определенные ограничения и риски.

На мой взгляд, индивидуальное предпринимательство и гражданско-правовое партнерство не рекомендуются для бизнеса, основанного на развитии партнерской сети, от которой требуется полная прозрачность.

В случае смерти владельца индивидуального предприятия его компания также прекращает свою деятельность, поскольку лицензии, полномочия и контракты передаются наследующему лицу, а закон о наследовании и продолжительность разбирательства не позволяют преемнику эффективно продолжать свою деятельность.

Более того, если владельцу принадлежит имущество компании, развод может повлиять на финансовое состояние, поскольку другая сторона может потребовать половину собственности, которая также является собственностью компании. Риск возникновения этих событий часто недооценивается — до тех пор, пока они не произойдут.

Из-за масштабов и прозрачности операций наиболее оптимальной формой бизнеса для франчайзера, по-видимому, являются общества с ограниченной ответственностью и акционерные общества.

Выбор франчайзера

Вы несете ответственность за свои решения, поэтому вам следует изучить франчайзеров и их предложения о сотрудничестве, чтобы отделить зерно от плевел и выбрать лучшую франшизу. Сделайте осознанный и правильный выбор, чтобы франшиза была удочкой, а не веревкой, которая постепенно затягивается вокруг вашей шеи.

Подумайте, можно ли самостоятельно начать бизнес без помощи франчайзера? Если идея и ее исполнение могут быть легко скопированы и реализованы кем угодно, значит, покупать лицензию невыгодно.

Тем не менее, внимательно проанализируйте предлагаемую поддержку и преимущества, связанные с масштабом деятельности, который положительно влияет на закупочную или производственную цену продукта, а также на логистические расходы, связанные с хранением и распределением. Обычно успех определяют детали, а вы можете увидеть только верхушку айсберга, поэтому не спешите с выводами.

Я считаю, что никто не имеет права судить франчайзеров и говорить, что франшиза X лучше, чем франшиза Y, потому что каждая оценка субъективна и откалибрована через призму их собственного опыта.

Ваша цель — выделить области, важные для франчайзи, а задача — проверить и оценить, есть ли риск. Если есть реальная угроза, вы должны решить для себя, принимать ее или нет. Вы можете выбрать систему франчайзинга, которая сопряжена с повышенным риском, но важно, чтобы вы приняли осознанное решение.

Какую информацию следует выяснить, чтобы выбор франшизы оказался правильным

Чтобы выбрать франшизу для бизнеса надо заранее узнать о ее продавце. Полезным будет выяснить:

• сколько таких франшиз имеется в стране;
• причины расторжения контрактов, если таковые происходили;
• уровень помощи после покупки франшизы;
• проводятся ли тренинговые занятия с начинающими франчайзи;
• какое количество подобных франшиз работает в выбранном районе;
• уровень дееспособности франшизы и ее чистый доход.

Как маркер,  необходимо выбирать франшизу, соответствующую требованиям для получения кредита.

Чек лист проверки  франчайзера

Приготовьтесь, пожалуйста:)) Список вопросов объёмный, но вооружившись этим чек листом, вы не пропустите ни одной важной детали.

Прежде чем встретиться с франчайзером лично, подготовьтесь к встрече. Ниже приведен список вопросов, которые вы можете использовать для верификации партнерской системы. Не все вопросы всегда будут полезны, так как многое зависит от характера бизнеса и отрасли, в которой вы хотите открыть франшизу.

Я разделила вопросы на несколько категорий:

• общая информация о франчайзере;
• о франчайзинговой сети;
• требованиях и процессе открытия;
• подробные затраты, связанные с инвестициями;
• формальные и юридические вопросы;
• бизнес-модель и сотрудничество;
• предложение поддержки;
• коммерческое предложение и продукты;
• процесс продаж.

Помните, что вы можете проверить предложения франчайзеров в справочнике франшиз.

Общие сведения о франчайзере

1. Какой опыт ведения бизнеса и сетевого управления есть у создателей концепции и каких успехов они достигли?
2. Какова организационная структура компании?
3. Какой командой на местах и в головном офисе управляет франчайзер?
4. Какие каналы сбыта есть у франчайзера (собственные филиалы, точки франшизы, интернет-магазин, полевые представительства)?
5. Какое финансовое состояние компании?
6. Что отличает бренд франчайзера на рынке?
7. Можно ли связаться с существующими франчайзи, чтобы узнать мнение о системе франчайзинга?

Франчайзинговая сеть

1. Как долго существует франчайзинговая сеть?
2. Сколько торговых точек в торговой сети (собственных / франчайзинговых)?
3. Сколько франшиз было год назад и сколько сегодня?
4. Со сколькими франчайзи было прекращено сотрудничество за последние два года?
5. Каковы текущие планы развития? Каких темпов развития сети ожидает франчайзер в ближайшие годы?
6. Есть ли во франчайзинговой сети партнерский совет?
7. Совет партнеров обычно носит консультативный характер и формирует мнение относительно внесения изменений во франчайзинговую сеть.

Требования и процесс открытия

1. Каковы ожидания от франчайзи?
2. Требуется ли отраслевой опыт?
3. В каких регионах франчайзер ищет партнеров?
4. Можно ли приобрести действующее франчайзинговое подразделение?
5. Существует ли бизнес план
6. Требуются ли дополнительные залоги (депозит, пустой вексель, недвижимость, поручительство)?
7. Какие документы необходимы для установления сотрудничества?
8. Каковы приемлемые организационно-правовые формы предпринимательской деятельности?
9. Сколько времени занимает процесс открытия франчайзингового подразделения?
10. Как проходит процесс открытия франчайзингового подразделения (отдельные этапы)?
11. Как проходит процесс адаптации нового сотрудника? Какие виды тренировок ему следует пройти? Требуется ли стажировка в другом отделении?
12. Каким требованиям должно соответствовать помещение (площадь, количество позиций, расположение, площадка)?

Подробные затраты, связанные с инвестициями

1. Каковы начальные и фиксированные сборы для франчайзера?
2. Размер паушального платежа и как он оплачивается (единоразово или этапами), процент и порядок уплаты роялти
3. Существуют ли дополнительные платежи в процессе работы
4. Какая общая сумма инвестиций необходима для запуска франчайзингового подразделения, включая оборудование, запасы, лицензионные сборы, обучение и адаптацию помещения?
5. Участвует ли франчайзер в расходах на открытие франчайзингового подразделения?
6. Моделирование текущих затрат и доходов (предполагаемые затраты в сравнении с прогнозируемыми доходами)?
7. Через какой период (месяцы, годы) вложения окупятся?
8. Требуется ли дизайн помещения? Если да, то кто является подрядчиком проекта (компания, назначенная франчайзером или свободно выбранная)?
9. Кто обязан оплатить стоимость подготовки проекта?
10. Есть ли назначенная компания, которая поставляет необходимое оборудование и оборудование?
11. Возможна ли покупка техники и оборудования у предыдущих партнеров?
12. Кто проводит внешнюю маркировку помещения и оплачивает ее расходы?
13. Кто занимается заменой визуализации в помещении в случае изменения маркетинговой кампании и кто несет расходы по внесению изменений?
14. Предоставляет ли франчайзер рекламные материалы? Какова их стоимость? Можно ли распечатать материалы самостоятельно в соответствии с дизайном, или выбирается сторонняя компания?
15. Есть ли назначенные и навязанные поставщики?
    Кто несет расходы на обучение (участие, проезд, проживание, диеты) и как часто они проводятся?

Формальные и юридические вопросы

1. Юридическая форма организации
2. Состав учредителей
3. Зарегистрирован ли товарный знак
4. Будет ли договор регистрироваться в Роспатенте
5. Содержание договора коммерческой концессии
6. Что входит в пакет франшизы?
7. Предоставляет ли франчайзер договор франчайзинга до начала сотрудничества?
8. На какой срок подписан договор? Какова возможность его продления и досрочного прекращения?
9. В каких случаях договор может быть расторгнут
10. Какие штрафы? В каких случаях на франчайзи может быть наложен штраф и в каком размере?
11. В какой день франчайзер должен уведомить франчайзи о планируемых изменениях в сотрудничестве?
12. Гарантирует ли франчайзер, что условия сотрудничества не изменятся, например, в течение, например, 12 месяцев с момента подписания контракта?
13. Вправе ли франчайзер открыть поблизости еще один объект?
14. Есть ли запрет на соревнования?
15. Какой вид договора аренды принимается: двусторонний, трехсторонний?
16. Каковы приемлемые формы приема на работу сотрудников (трудовой договор, порядок, хозяйственная деятельность)?

Бизнес-модель и сотрудничество

1. Как выглядит бизнес-модель?
2. Какие комиссии, маржа (есть ли возвраты, исключения, от чего это зависит)?
3. Какая структура выручки за год?
4. Существуют ли какие-либо навязанные планы продаж, которым должен следовать партнер? Каковы возможные штрафы за их невыполнение?
5. Каков желаемый и реальный объем продаж в выбранном регионе?
6. Какие обязательства франчайзи и франчайзера при сотрудничестве?
7. Сколько рабочих мест требуется франчайзеру, т.е. сколько человек должно работать в подразделении франчайзинга? А что насчет праздников или болезни?
8. Как выглядит процесс логистики и закупок?
9. Какие меры контроля применяет франчайзер (исследования, рейтинги, аудиты Mystery Shopper)?

Предложение поддержки

1. Помогает ли франчайзер в выборе локации, наборе и подборе сотрудников и предоставляет шаблоны необходимых договоров (договор аренды, трудовой договор, декларация о конфиденциальности, договор о сотрудничестве с подрядчиками)?
2. Какую постоянную поддержку получает франчайзи?
3. В случае ежемесячной платы — на что она распространяется?
4. Какие ноу-хау и инструменты предлагает франчайзер?
5. Какую маркетинговую поддержку гарантирует франчайзер?
6. Может ли партнер проводить рекламные кампании самостоятельно?
7. Делает ли франчайзер доступными для своих клиентов и потенциальных клиентов?
8. Есть ли конкурсы продаж?
9. Как выглядит поддержка продаж (региональный менеджер, тренер, бэк-офис, горячая линия)?
10. Сколько франчайзинговых единиц управляется одним региональным менеджером?
    

Коммерческое предложение. Продукты и процесс продаж

1. Какие товары и услуги продаются?
2. Какие уникальные ценности имеют предлагаемые продукты и услуги?
3. Какой у клиента профиль?
4. Каков рыночный потенциал?
5. Какая конкуренция?
6. Как предложение по сравнению с конкурентами? В чем конкурентное преимущество бренда франчайзера?
7. Какие каналы связи, распространения и продаж используются?
8. Как выглядит процесс продаж? В чем разница между собственным филиалом и франчайзинговым подразделением в продуктах, в процессе?

Приведенный выше список вопросов и другие статьи о франшизе позволят вам хорошо подготовиться к встрече с франчайзером с точки зрения содержания.

Встреча с франчайзером

Перед тем, как познакомиться с франчайзером, сначала нужно записаться на прием, что, вопреки внешнему виду, не так просто, как кажется.

У большинства франчайзеров есть веб-сайты с описанием партнерской системы или профилей компаний на отраслевых порталах, на которых собираются предложения франшизы. Обратите внимание, содержит ли адресная информация конкретное контактное лицо лица, ответственного за первый контакт, и как долго франчайзер отвечает на отправленное уведомление.

Вышеупомянутые вопросы помогут оценить, как управляется данная компания. Хорошо организованная франчайзинговая система должна иметь специального контактного лица, которое ответит на основные вопросы и при необходимости свяжет вас с соответствующим сотрудником в регионе.

Кроме того, вы, скорее всего, будете работать с человеком, которого встретите впервые. Поэтому очень важна химия, готовность сотрудничать с данным человеком.

Также обратите внимание на несколько аспектов во время встречи, в том числе:

• Как к вам относится франчайзер?
• Позаботился ли он о создании подходящих условий для разговора?
• Подготовлен ли представитель компании по содержанию?
• Отвечает ли он на все вопросы основанным на фактах?
• Вас интересует ваша мотивация, откуда пришло решение открыть франшизу?
• Предоставляет ли франчайзер документы, необходимые для принятия решения о сотрудничестве, включая презентацию, финансовые результаты, договор франчайзинга с приложением комиссии?

Для вашего удобства, предлагаю скачать чек лист в PDF формате:

Подробная статья о заключении договора коммерческой концессии здесь.

При переговорах о покупке франшизы, обычно, франчайзер диктует свои условия, но если вы подготовитесь заранее, будете обладать полной информацией о развитии данной франчайзинговой компании, то будете чувствовать себя в переговорах свободно, четко понимая свою выгоду. Соответственно, сможете трезво оценить преимущества работы с партнёром или на основании веских аргументов отказаться от сотрудничества, не поддаваясь на внешнюю упаковку.