Кто такой дистрибьютор и чем он отличается от дилера

Дистрибьюторство – современное и востребованное дело, которое позволяет не только усовершенствовать профессиональные навыки, но и достойно зарабатывать. Прежде чем посвятить себя этому благородному занятию, важно понять все тонкости профессии.

Дистрибьютор — кто это и чем он занимается

Для того чтобы продукция различных производителей стала товаром и нашла своего потребителя, необходимы посредники, которые занимаются ее распределением, или дистрибьюцией. Причем речь может идти как о мелких партиях продуктов повседневного спроса, так и о значительных объемах товаров, необходимых для целой страны. Понятие «товар» подразумевает различные изделия, сервис, технологические разработки, культурные феномены.

Определение дистрибьютора простыми словами, звучит так: дистрибьютор  это определенный посредник между тем, кто производит, и тем, кто покупает. Это и одна персона, и целая компания, ассистирующая крупным производителям.

Компания, что распространяет товар, и тот, кто обладает уникальными правами, – эксклюзивный дистрибьютор. А еще производитель может не ограничиваться одним специалистом, а дистрибьютор – одним поставщиком.

Дистрибьютор – феномен нового поколения, о котором уже многие наслышаны. Тем не менее, четкие обязанности и этапы становления такого рода занятий не получили еще должного распространения. Самое популярная профессия в этой сфере в России- это дистрибьютор продуктов питания, или дистрибьютор иностранного производителя.

Попробуем разобраться в деталях. Английское происхождение слова обозначает «распределение», которое адаптируется к конкретному роду деятельности. Так как слово переведено с английского, то в переводе на русский встречается несколько вариантов правописания этого слова: дистрибьютор, дистрибьютер и даже дистрибутер. 

Представитель этого бизнеса имеет право на работу в сфере продаж. Продукция же как раз и распределяется для жизненного использования среди оптовиков.

С экономической точки зрения дистрибьютором считается юридическое или физлицо, которое закупает товары у производителя по низким ценам, затем предлагая их конечному потребителю через других продавцов или дилеров. Функция дистрибьютора – посредническая.

Как зарабатывают дистрибьюторы

Тут всё достаточно просто: прибыль этот специалист имеет при обладании крупной скидки от производителя. Чем больше партия товара, тем выше доход официального дистрибьютора.

Какие есть типы дистрибьюторов

В классическом понимании существует два вида дистрибьюторов:

• генеральный, за которым закреплено основное право на организацию движения товара собственными силами;
• · эксклюзивный, который получает право единолично предлагать указанный товар на закрепленном участке. Стандартная практика – создание официальной дилерской сети для продажи товара.

Подписание договора с производителем не всегда запрещает дистрибьютору распространять продукцию других компаний. Это же касается и компании, которая может работать с несколькими официальными дистрибьюторами. Предприятие может развивать широкую дистрибьюторскую сеть.

Как зарабатывают дистрибьюторы

Тут всё достаточно просто: прибыль этот специалист имеет при обладании крупной скидки от производителя. Чем больше партия товара, тем выше доход официального дистрибьютора.

Какие есть типы дистрибьюторов

В классическом понимании существует два вида дистрибьюторов:

· генеральный, за которым закреплено основное право на организацию движения товара собственными силами;
· эксклюзивный, который получает право единолично предлагать указанный товар на закрепленном участке. Стандартная практика – создание официальной дилерской сети для продажи товара.

Подписание договора с производителем не всегда запрещает дистрибьютору распространять продукцию других компаний. Это же касается и компании, которая может работать с несколькими официальными дистрибьюторами. Предприятие может развивать широкую дистрибьюторскую сеть.

Чем отличается дилер от дистрибьютора

Поскольку и дистрибьютор, и дилер выполняют функцию посредников и продавцов продукции, многие путают эти понятия. На законодательном уровне разница между этими понятиями не указана, потому что в каждом конкретном случае условия работы вносятся в договор.

В общих чертах можно определить разницу между этими представителями так: дистрибьютор занимается поставками крупных партий товара, а дилер – розницы или мелкого опта.

Производитель может поручить реализацию большого количества товара дистрибьютору, затем он занимается ее продажей с помощью дилеров в крупных городах, и наконец, товар получают мелкие дилеры в небольших населенных пунктах. Дистрибьютор и дилер: почувствуйте разницу! Один осуществляет действия от имени производителя без личного права на изделия; второй же пользуется своим именем при покупках, взяв продукцию за свои финансы. Четко разница не прописана, лишь в договорах, поэтому иногда дистрибьютор может стать и крупным оптовиком для дилерской перепродажи изделий.

Дистрибьютор вне ответственности материального свойства за продукцию от производителя. Ответственность в таком случае несет последний. А вот дилер как раз решает такие проблемы самостоятельно. Получается, что дистрибьютор раскручивает и распространяет продукцию, а дилер доставляет в конечный пункт.

Характеристики дистрибьютора

Дистрибьютор занимает второе место в цепи распределения продукции. Он может закупить нужное количество товара у производителя на выгодных условиях с целью дальнейшей перепродажи. Только за дистрибьютором закреплено право на официальное представительство интересов производителя.  Его функция – создание и постоянное обновление сети продаж, поэтому он регулярно ищет новых продавцов и дилеров.

В плане финансовой выгоды, заработок дистрибьютора чаще всего зависит от производителя, который устанавливает цен на продукцию и дает скидку официальному представителю

Характеристики дилера

Дилер занимается приобретением товаров у дистрибьютора, после чего продает его в розницу, либо в точки продаж.
Поскольку дилер действует не от имени производителя, а от собственного, то может проявлять большую мобильность и самостоятельность.

Скорость доставки и продажи продукции в этом случае увеличивается, а цена становится более выгодной для самого дилера.

Поскольку дилер имеет право самостоятельно устанавливать конечную цену товара, его доходом станет разница между закупочной и продажной стоимостью товара.

Обязанности дистрибьютора

Желающие стать дистрибьютором должны знать его основные обязанности:

1. Работа над расширением торговой сети.
2. Тщательным и регулярным изучением рынка сбыта продукции.
3. Развитие бренда, интересы которого представляет.
4. Поиск новых посредников и розничных точек продаж.
5. Осуществление анализа спроса на продукцию в заявленном регионе.
6. Предоставление дилерам услуг маркетингового характера.
7. При работе с некоторыми категориями товаров, настройкой, монтажом и сопутствующим гарантийным обслуживанием.

Какими навыками должен обладать дистрибьютор

Успешный дистрибьютор, как отмечает большинство производителей и поставщиков товаров- это человек обладающий прежде всего такими личностными качествами, как:

• коммуникационные навыки и умения
• инициативность и целеустремленность
• интеллект
• стрессоустойчивость
• уверенность в себе имеющий деловое чутьё и высокую мотивацию к работе
• убедительность в общении
• умеющий быстро восстанавливать силы и упорство,

В основном, это энергичные, жизнелюбивые люди, которые являются лидерами по натуре. Конечно, плюс к личным характеристикам для успешной карьеры в дистрибьюторской деятельности, необходимо развивать и профессиональные компетенции: менеджмент, навыки активных продаж и проведения презентаций, работы с документами и многое другое.

Где можно выучиться  на дистрибьютора

В отечественных ВУЗах не осуществляется обучение по этому направлению. Таким образом, можно начать карьеру на этом поприще без специального образования. С другой стороны, наличие ряда специальностей может помочь в практическом освоении новой профессии: менеджмент, пиар, маркетинг, экономика.

По этим специальностям регулярно проводятся онлайн-курсы, на которых можно пополнить свой багаж знаний в нужной области.

Как стать дистрибьютором и открыть официальное представительство. Документы для дистрибьютора.

Чтобы открыть дистрибьюторскую компанию или просто стать таким дистрибьютором, потребуется соглашение (договор) и сертификат от генерального директора. По соглашению определяется стоимость товара, по которой будущий специалист и займется его распространением. При небольших размерах компании,  описываемая должность совместится с дилерской для выполнения полного выкупа продуктов.

Дистрибьюторское соглашение (договор)

Перед началом работы следует понимать, что между производителем и его официальным представителем обычно заключается «дистрибьюторское соглашение», которое предусматривает обязанности и права сторон, политику ценообразования, а также условия закупки и последующей продажи продукции.

В некоторых случаях производитель устанавливает небольшой испытательный срок, чтобы понять, насколько успешно будет продавать товар новый дистрибьютор. По завершении испытательного срока новый дистрибьютор получает сертификат официального представителя производителя.

Ниже, вы можете скачать образцы Дистрибьюторского соглашения и договора.

Схема работы дистрибьютором

1. Выбрать направление.
2. Изучить спрос и предложение в соответствующем регионе.
3. Сделать финансовые вложения. Новичкам для серьезной работы понадобится офис с отделом сбыта и бухгалтерией, складское помещение, организация перевозки товара.
4. Поиск производителей, открытых к сотрудничеству через интернет или бизнес-каталоги.
5. Подготовить коммерческое предложение для производителя с описанием опыта работы, вида предприятия, наличия базы клиентов и прочих интересных и важных моментах. Аналитика рынка сбыта в интересующем регионе поможет привлечь внимание производителя.
6. Если производитель заинтересован в работе, назначить встречу для обсуждения условий дальнейшей работы.
7. Подготовить и заключить договор.

Как дистрибьютор реализует товар

Распределение изделий происходит постепенно по схеме: производитель, описываемый специалист и непосредственный клиент.

Варианты движения товара могут быть следующими:

· через одного либо ряд дилеров. В этом случае товар движется от производства через дистрибьютора к дилеру, затем ритейлеру, после чего достигает конечного потребителя;
· при отсутствии дилеров, то есть, товар идет прямо к ритейлеру через дистрибьютора, а затем к покупателям;
· прямой вид продаж. Здесь дистрибьютор самостоятельно обеспечивает продажу продукции производителя конечному потребителю.

В любой из этих вариаций место дистрибьютора – рядом с производителем, поскольку он его официальный представитель с закрепленным правом продаж на определенной территории. По стандарту производитель и дистрибьютор прописывают все условия сотрудничества, а также ценовую политику в контракте. Именно разница между ценой покупки и продажи другим посредникам или потребителю составляет доход дистрибьютора.

Поиск нужных поставок и ответственных за них.

Во-первых, можно использовать поисковый браузер, который познакомит с тем, что есть в Интернете. Этот бизнес предпринимается при отсутствии специального опыта по продажам. По-другому возможен выход по близким вам изделиям. Формируется поиск товаров личного пользования вместе с организациями, которые его производят. По контактам в сети идет связь с компанией по возможному сотрудничеству. Идеально уже иметь бизнес-планирование с информацией о местности покрытия, числе работников, транспортных услугах, базе клиентуры.

Далее с положительным ответом на сотрудничество произойдет встреча с поставщиком и знакомство с образцами продукции, а также с другими возможными дистрибьюторами и их пересечение с вашей деятельностью, условиями работы. А если планы по-настоящему далеко идущие, то надо создать в идеале сеть дилеров, разузнать о местоположении складов, найти служащих.

После удачной работы на местном уровне есть больше перспектив на карьерный рост. Еще есть вариант работать «сетевиком» и получать средства от степени привлечения консультантов. Здесь главное превзойти жесткую конкуренцию. Если есть желание сотрудничества с иностранной компанией, то опыт наработок в родной стране просто необходим.

К тому же пригодится осознание подводных камней экономики, приличная материальная база для достижения уровня. Чтобы сделать хорошую карьеру, необходимо начать путь с низов предприятия, затем побыть в мерчендайзерах и торговых агентах, дослужиться до супервайзера. И вот он, выбор желаемого уровня.

Параллельно, если вы не сделали этого ранее, рекомендуется получить диплом экономиста. Путь этот будет сложнее и длиннее, но зато и результатов можно добиться высоких.

Стоит ли работать дистрибьютером?

Если вы любите активный образ жизни, общение с людьми, постоянное передвижение и встречи, изучение нового, если вы умеете продавать, то эта профессия вам точно подойдет. Эта деятельность подойдет энергичным людям, которые не любят однообразие и рутину.

Кроме того, в дистрибуции есть множество плюсов- не ограниченный заработок, возможность карьерного роста, свободный график и удаленная работа.